Тот факт, что вкладываться в обучение персонала просто необходимо, давно стал аксиомой. Если система обучения подобрана правильным образом и реализуется как должно, у торговых представителей наблюдается значительный рост продаж. Но, к сожалению, чаще всего мы можем наблюдать совсем другую ситуацию: торговые представители и супервайзеры плохо усваивают материал и практически все забывают по окончанию обучения, работа идет с нарушением правил и корпоративной этики, сотрудники считают обучение ненужной, напрасной тратой времени.
Почему же в таком случае сотрудники не терпят полное фиаско в работе, а умудряются еще оставаться на плаву и худо-бедно приносить прибыль? Чаще всего их успех в продажах происходит не за счет профессионализма и успешного обучения, а просто благодаря природным свойствам характера — настойчивости, упорству, силе духа. В результате таких торгов клиент не переубежден, а просто задавлен и сломлен.
Важно, что клиент уходит от таких сотрудников вовсе не довольным. Если же вы хотите, чтобы ваши сотрудники заключали не только успешные сделки, но и работали с перспективной на долгосрочное сотрудничество, вам надо менять подход к работе в целом. Начнем с того, каким должен быть внутренний тренер.
Качества, которыми должен обладать тренер:
- Его должно быть просто нереально вывести из себя. Человек, который отвечает за процесс обучения персонала, должен быть уравновешенным, спокойным и терпеливым. Увы, но практически всегда в ходе обучения ему предстоит столкнуться с заторможенностью учеников. Выслушать, объяснить, ответить на, возможно, глупые вопросы — все это он должен делать легко.
- Монотонная работа должен быть его страстью. Двусмысленно звучит, но все же. Обучение, тренировки — все это не захватывающий процесс, радующий своей неповторимостью. Работа порой скучная, монотонная и очень однообразная. Если для должности внутреннего тренера вы выбрали человека, который страдает от недостатка бурной деятельности, то точно ошиблись в выборе.
- Тренер должен быть всегда готов помочь своим ученикам, направить, подсказать, где ошибки. Порой нужно быть на связи почти постоянно, вновь и вновь отвечать на однообразные вопросы. Отлично, если ваш тренер готов снова и снова делать это.
- Он должен любить свою работу. Пожалуй, этот пункт самый важный. Залог успеха в любой деятельности — возможность испытывать настоящее удовольствие от того, что ты делаешь. Если нет искры, нет страсти и удовольствия, успеха ждать не стоит.
Как тренер может обучить +100500 сотрудников компании?
Каким бы крупным ни было общее число обучаемых, составляющие учебного процесса в любом случае одинаковы:
- должны быть разработаны уникальные корпоративные стандарты ведения переговоров — главный материал для изучения;
- у каждого члена вашей команды необходимо выработать устойчивые навыки владения данными стандартами (в ходе интенсивных постоянных тренировок);
- главный критерий успешной учебы — осознанность каждого действия (если человек не понимает, зачем ему использовать тот или иной скрипт, у него не получится делать отличные продажи).
Про принципы обучения торговых представителей вы можете прочитать подробнее на других сайтах в интернете.